Будем честны друг с другом: покупка бывшего в употреблении оборудования – это выход из зоны комфорта. Клиент не знает что получит за уплаченные деньги, поэтому боится покупать подержанную технику. Мы предлагаем ему вариант на 50% дешевле, а в ответ слышим: “Мы будем рассматривать только новые устройства, даже если их цена эквивалентна двум аналогичным б/у аппаратам”. Покупатель уверен, что таким образом перекрывает возможные риски. Так ли это на самом деле?
Почему возникают такие страхи? Скорей всего, покупатель уже имел опыт с бывшим в употреблении оборудованием и этот опыт оказался неудачным. В действительности ситуации подобного рода можно объяснить.
Рассмотрим основные причины неудачного использования б/у аппаратов:
- Выбор самого дешевого аппарата на рынке подержанного оборудования.
Бесплатный сыр бывает только в мышеловке – эту пословицу придумали не зря. Если цена намного ниже, чем у других продавцов аналогичного товара, значит делец на чем-то серьезно экономит. Экономят преимущественно на предпродажном тестировании: командировка инженера за границу ради тестирования потенциального приобретения не всем по карману. Проще сказать, что “всё в прекрасном состоянии”.
- Не дают документацию.
Наши люди в большинстве своём излишне доверчивы, и редко удосуживаются проверить сопутствующие документы. Что нам довелось повидать за годы работы с б/у оборудованием? Дают гарантию на аппарат, но не на комплектующие! Дают гарантию на шесть месяцев, что очень мало для бывшей в употреблении медтехники. Еще хуже – гарантия рабочего состояния. Что под этим подразумевается, понимает только продавец.
Или, например, пункт: “При возникновении гарантийного случая нужно привезти оборудование продавцу по адресу…”. То есть, вам предлагают заплатить несколько десятков тысяч долларов и думать потом как это починить, как это упаковать и куда отправить.
Есть умельцы, которые подсовывают сканы оригинальной документации – не оригинал, а черно-белые ксерокопии! Мы сплошь и рядом слышим: “Документов мне не нужно, нас никто не проверяет”. Вас нет, а продавца проверяют. Знали ли вы, что конфискация оборудования от продавца несет за собой и конфискацию вашего, купленного у него же? Сделку купли-продажи признают недействительной.
- Не предлагают оборудование на замену в случае ремонта вышедшего из строя аппарата.
Почти никто этого не делает по разным причинам: нет на складе замены, не могут себе позволить содержать сканеры и комплектующие. Наша же компания предоставляет такую услугу.
- Не обучают.
Привезли, распаковали, показали где какая кнопка и уехали. А что еще нужно? На вполне обоснованную просьбу: “Настройте пресеты, отрегулируйте шкалу, объясните новые технологии,” – вам отвечают, что вся информация есть в мануале.
Согласны, всё это отбивает охоту покупать б/у аппараты. Но суть негативного опыта в том, что он дает понимание того, как должно быть на самом деле. Не надо вестись на поводу штучно заниженной цены – за ней кроется нелегальный ввоз техники, отсутствие необходимой документации, урезанная гарантия, плохой сервис, отсутствие полноценной технической поддержки и обучения персонала.
Наша компания предлагает комплекс услуг, а не просто товар. Когда клиенты впервые видят своё оборудование, мы слышим: “Мы не ожидали, что оно будет как новое”; “Пришлите нам еще Вашего доктора”; “Мы хотим приехать в Ваш медцентр для углубленного обучения”, “Качество картинки лучше, чем на таком же сканере, на котором я прежде успел поработать”. Не скроем, это очень приятно и греет душу.
После лестных отзывов хочется совершенствовать сервис и доказывать, что б/у – это не страшно, просто Вы пока не нашли свою компанию, которая убережет Вас от головной боли и сэкономит Ваши деньги. Такие компании существуют. Рекомендуем Вам вычитывать документы, приезжать в офис, спрашивать рекомендации тех клиентов, которые проработали минимум год на сканере. Только тогда покупка принесет удовольствие!
21.01.2021
бойко