Сьогодні ми поговоримо про порівняння цін і умов купівлі ультразвукового устаткування. Втім, тези, озвучені в цій статті, можуть застосовуватись для будь-якого медичного обладнання. Часто чую: “У ваших конкурентів набагато дешевше, а умови ті ж самі…” Отже, давайте розберемося, що таке “дешевше”, і що таке “такі ж умови”.
Дешевше
Очевидно, що за одинадцять років роботи на ринку медобладнання, продаючи техніку дорожче, ніж інші компанії, при цьому, пропонуючи аналогічні умови, ми б вже не існували. Інакше навіщо людям купувати у нас? Виходить, що справа не тільки в дешевизні.
Наприклад, ви клініка, яка дорожить своїм ім’ям. Вартість аналізів у вашому медзакладі становить триста гривень. Це та сума, яка забезпечує окупність і приносить мінімальний прибуток. Якщо поставити ціну дешевше, ви просто не зможете забезпечити якісні послуги. При цьому, через дорогу аналізи роблять за 250 гривень. Але за рахунок чого конкуренти змогли зробити знижку на п’ятдесят гривень? При рівних ринкових умовах економія можлива тільки за рахунок зниження якості послуг лабораторії, придбання низькоякісних витратних матеріалів або наймі фахівців-початківців.
Просто задумайтеся за рахунок чого це “дешевше” пропонують вам? Що ви не отримаєте в результаті?
Знаючи кухню зсередини та розуміючи найменші нюанси, можемо з упевненістю сказати, що це “навіщо платити більше” впливає не тільки на репутацію клініки, а й на бажання кваліфікованих лікарів працювати в ній. Техніку, яку привезли і вивантажили потрібно якось освоювати. У цьому може допомогти тільки спеціально навчений лікар-аплікатор. Він знає, що таке доплер і налаштування пресетів під кожного лікаря (їх може бути і 5, і 10), стежить за новими технологіями та допоможе кожному в них розібратися.
Скільки разів ми стикалися з випадками, коли апарат за 30 000 доларів використовувався на 50% зі 100%. Все через те, що лікар не спроможний самостійно освоїти програми еластографії зсувної хвилі (всі 4 підвиди), Strain, Stress echocardiography і багато іншого цікавого.
А якщо датчик дає похибку в розрахунках, як це відіб’ється на якості досліджень в акушерстві? Хто відповідає за результат? Сонографіст все спише на несправну техніку, яку йому надали в клініці, і буде правий. Власнику медустанови доведеться в терміновому порядку телефонувати в компанію, яка привезла апарат без метрології та домовлятися про компенсацію. Ось тільки репутацію вже не виправиш, як і можливі неправильні висновки лікаря, що призвели до плачевних наслідків.
Ще один підводний камінь – моделі датчиків. До кожного УЗ-апарата можна підібрати різні датчики, виходячи з їх ціни і призначення. Деякі компанії в КП не вказують ці моделі, але це вкрай необхідно, тому що різні моделі використовуються для різних видів досліджень.
Ми відповідаємо за життя людей, для нас вкрай важливо перевірити техніку до ввезення в Україну, протестувати її на місці не менше двох тижнів, провести метрологічну повірку не тільки під егідою держструктури, а й на своїх фантомах. І тільки потім передати систему покупцеві. Звичайно, якщо цього не робити і купувати “кота в мішку” буде дешевше, але ми не розділяємо такий підхід. Для RH важлива репутація: клієнти з нами працюють роками, ми це дуже цінуємо і не хочемо втратити довіру, яку нам вдалося завоювати важкою працею.
Такі ж умови
“Чи надаєте ви гарантію? Так, надаємо!“, – на цьому зазвичай питання закінчуються. Ніхто не питає, скільки сервіс інженерів в штаті або, як швидко вони приїдуть в разі потреби. Ніхто не прописує штрафні санкції за затримку по виїзду більше, ніж на 24 години. Очевидно, що компанії, які продають “дешевше”, не можуть утримувати великий персонал. Людям потрібно платити гроші, а це збільшує вартість обладнання. А якщо поломка таки трапиться, то скажуть: “Везіть апарат на ремонт самі“, – а ви собі думайте, як його доставити продавцеві, тому що в договорі не передбачили такий пункт. І нехай він стоїть на ремонті 2-3 місяці,, так як запчастини потрібно замовити, на складі їх немає, оскільки заздалегідь закуповувати запасні варіанти дорого. Апарат на заміну ніхто не дасть, адже така послуга обтяжує бюджет постачальника. Втім, ціна цього ж і не передбачала!
Три інженера, що обслуговують клієнтів по країні або десять чоловік, постійно готових до виїзду, – відчувається різниця? Тримісячний простій кабінету УЗ-діагностики в клініці і безперебійна робота завдяки оперативній заміні обладнання, – розумієте, в чому відмінності? Все здається несерйозним поки сам не зіткнувся з проблемами такого рівня.
– Чи надають вам документи на УЗД-сканер?
– Так, надають.
– А які?
– Ми не знаємо…
Ви купуєте товар за 20 000-40 000 доларів для діагностики людей і при цьому ви не перевіряєте документи, які поставляються в комплекті? Просто вірите на слово, що вони будуть? Хто в курсі, що в 2017 році був змінений закон, який регулює правила ввезення медобладнання на територію України? Хто в курсі, що старі зразки вже не дійсні і копія МОЗ вже давно не слугує за “підтвердження”? Здійснюючи такого роду покупку, угода повинна прописуватись прозоро, щоб техніка була справною, а пацієнти отримали якісний та безпечний сервіс. Якщо ви цінуєте це так само як ми, тоді будемо раді допомогти.
14.10.2019
Максим