Сегодня мы хотим поговорить о сравнении цен и условий покупки ультразвукового оборудования. Впрочем, тезисы, озвученные в этой статье, применимы для любого медоборудования. Часто слышу: “У ваших конкурентов гораздо дешевле, а условия такие же…” Итак, давайте разберемся, что такое “дешевле”, и что такое “такие же условия.”
- Дешевле
Очевидно, что работая одиннадцать лет на рынке медоборудования и продавая технику дороже, чем другие компании, при этом, предлагая аналогичные условия, мы бы уже не существовали. Иначе зачем людям покупать у нас? Значит дело не только в дешевизне.
Например, вы клиника, которая дорожит своим именем. Стоимость анализов в вашем медучреждении составляет триста гривен. Это та сумма, которая обеспечивает окупаемость и приносит минимальную прибыль. Если поставить цену дешевле, вы просто не сможете обеспечить качественные услуги. При этом, через дорогу анализы делают по 250 гривен. Но за счет чего конкуренты смогли сделать на пятьдесят гривен дешевле? При равных рыночных условиях экономия возможна только за счет снижения качества сервиса в лаборатории, приобретении низкокачественных расходников или найме плохо обученных специалистов.
Просто задумайтесь за счет чего это “дешевле” предлагают вам. Чего Вы недополучите в итоге?
Зная кухню изнутри и понимая малейшие нюансы, можем с уверенностью сказать, что это “зачем платить больше” влияет не только на репутацию клиники, но и на желание квалифицированных докторов работать с вами. Технику, которую привезли и выгрузили нужно как-то осваивать. В этом может помочь только доктор-аппликатор со специальным медобразованием. Он знает, что такое допплер, настройка пресетов под каждого врача (их может быть и 5, и 10), следит за новыми технологиями и поможет каждому в них разобраться.
Сколько раз мы сталкивались со случаями, когда аппарат за 30 000 долларов использовался на 50% из 100%. Всё из-за того, что врач не в состоянии самостоятельно освоить программы эластографии сдвиговой волны (все 4 подвида), Strain, Stress echocardiography и многое другое интересное.
А если датчик дает погрешность в расчетах, как это отразится на качестве исследований в акушерстве? Кто отвечает за результат? Сонографист всё спишет на неисправную технику, которую ему предоставили в клинике, и будет прав. Владельцу медучреждения придется в срочном порядке звонить в компанию, которая привезла аппарат без метрологии и договариваться о компенсации. Вот только репутацию уже не поправишь, как и возможные неправильные заключения врача, которые привели к плачевным последствиям.
Еще один подводный камень – модели датчиков. К каждому УЗ-аппарату можно подобрать разные датчики, исходя из их цены и предназначения. Некоторые компании в КП не указывают эти модели, что крайне важно, так как разные модели подходят для разных видов исследований.
Мы отвечаем за жизни людей, для нас крайне важно проверить технику до ввоза в Украину, крайне важно протестировать ее на месте не менее двух недель, провести метрологическую поверку не только под эгидой госструктуры, но и на своих фантомах. И только потом передать систему покупателю. Конечно, если этого не делать и покупать “кота в мешке” будет дешевле, но мы не разделяем такой подход. Для нас важна репутация: клиенты с нами работают годами, мы это очень ценим и не хотим потерять доверие, завоеванное тяжелым трудом.
- Такие же условия
“Предоставляете ли вы гарантию? Да, предоставляем!”, — на этом обычно вопросы заканчиваются. Никто не спрашивает, сколько сервис инженеров в штате или как быстро они приедут в случае необходимости. Никто не прописывает штрафные санкции за задержку по выезду больше, чем на 24 часа. Очевидно, что компании, которые дают “дешевле”, не могут содержать большой персонал. Людям нужно платить деньги, а это увеличивает стоимость оборудования. А если поломка, то скажут: “Везите аппарат сами на ремонт”, – а вы себе думайте, как его доставить продавцу, потому что в договоре не предусмотрели такой пункт. И пусть он стоит на ремонте 2-3 месяца, так как запчасти нужно заказать, на складе их нет, а содержать запасные варианты дорого. Аппарат на замену никто не даст, ведь такая услуга обременяет бюджет поставщика. Впрочем, цена этого ведь не предусматривала!
Три инженера, обслуживающие клиентов по стране или десять человек, постоянно готовых к выезду, – чувствуется разница? Трехмесячный простой кабинета УЗ-диагностики в клинике и бесперебойная работа благодаря оперативной замене оборудования, – понимаете в чем отличия? Все кажется несерьезным пока сам не столкнешься с проблемами такого уровня.
– Предоставляют ли вам документы на УЗ-сканер?
– Да, предоставляют.
– А какие?
– Мы не знаем…
Вы покупаете товар за 20-40 000 долларов для диагностики людей и при этом этом не проверяете документы, которые поставляются в комплекте? Кто в курсе, что в 2017 году был изменен закон, регулирующий правила ввоза медоборудования на территорию Украины? Кто в курсе, что старые образцы уже не действительны и копия МОЗ уже давно не “подтверждение”? Осуществляя такого рода покупку, сделка должна заключаться прозрачно, чтобы техника была исправной, а пациенты получили качественный безопасный сервис. Если вы цените это, тогда будем рады помочь.
14.10.2019
Максим